A menudo, las empresas de bienes de consumo entran en un ciclo de planificación un poco por detrás de la bola ocho, por así decirlo. Esto significa que Ventas a menudo se queda sin tiempo suficiente para analizar el rendimiento pasado para mejorar los planes futuros y sin conocer el objetivo hacia el que marchan.
Esto se traduce en planes que no cumplen los objetivos, y en proyecciones que no sólo son inexactas, sino que se proporcionaron pasados los plazos en los que debían establecerse para lograr el éxito.
Para prepararse con éxito para un nuevo ciclo de planificación de la promoción comercial, las empresas de bienes de consumo deben priorizar la transparencia, la coherencia y la precisión en todos sus procesos. Todo comienza con datos fundacionales coherentes que le ayudarán a ofrecer el producto adecuado, en el momento adecuado, con la oferta adecuada a los consumidores finales.
A continuación se detallan una serie de consejos que pueden ayudar a las empresas de bienes de consumo a prepararse para un nuevo ciclo de planificación de la promoción comercial.
Antes de cada ciclo, tendrá que empezar a planificar con al menos 2 meses de antelación. Esto le asegura que estará alineado con las ventas cuando empiecen a entrar en los planes. Convierta en una prioridad empezar pronto y trabajar hacia atrás desde la fecha en que se debe realizar el primer rollup anual y proporcione una dirección clara y coherente al equipo de ventas.
Cada equipo multifuncional debe firmar el calendario para que todos estén alineados. Recompense visiblemente a los miembros del equipo que estén mejorando sus planes de cuentas y sus P&Ls de cuentas. Por último, las mejores promociones del año en curso deben resaltarse para mejorar la visibilidad y proporcionar información procesable en toda la organización.
Luego, tendrá que generar objetivos hasta el nivel granular que necesitan las ventas. Esto significa comparar sistemáticamente los planes ascendentes con los objetivos descendentes generados. Mediante el análisis de todos los datos de apoyo del año anterior y cómo encajan en el año en curso, puede reducir las oportunidades de mejora para el próximo año y las tareas que cada equipo tiene que poseer para llegar allí.
Antes de poner en marcha un nuevo plan, tendrá que asegurarse de que sus datos actualizados se integran y se proporcionan puntualmente y actualizar con precisión su estructura de ventas y los propietarios de las cuentas. Para ello, necesitará revisar los análisis posteriores al evento para obtener recomendaciones de mejora y revisar las proyecciones de referencia para el nuevo año.
Revise todas las estructuras de productos y cuentas. Asegúrese de que los propietarios de las cuentas son exactos y de que su organización está alineada en torno a la planificación de las cuentas. Si la estructura de productos ha cambiado, tenga la realineación en su lugar antes de que el equipo planifique para evitar cualquier replanificación.
Para que el ciclo de planificación de la promoción comercial sea un éxito, asegúrese de evaluar las necesidades de formación del personal nuevo y programe la formación de actualización (procesos y sistemas) que su equipo necesite.
Asegúrese de que los SOP se comunican claramente a todo el equipo. Antes de difundirlos, tendrá que revisar y actualizar los procedimientos operativos estándar en torno a:
Asegúrese de que su equipo de ventas comprende las prioridades promocionales clave, así como el calendario de marketing corporativo, y comunique cualquier proceso necesario para las excepciones.
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