¿Le impiden las limitaciones de su TPM ser competitivo? Aproveche las capacidades de TPO e Insights basadas en IA sin sustituir su TPM heredado.
La batalla por la cuota de mercado ya no se libra en las estanterías de las tiendas, sino en la nube, con datos y algoritmos. El arma más formidable no es un mayor presupuesto, sino una estrategia más inteligente. Se está produciendo una "carrera armamentística" promocional, y se está ampliando la brecha entre las empresas de bienes de consumo que aprovechan la optimización avanzada de la promoción comercial y los que se quedan atrás. Las empresas que no se adaptan no sólo pierden oportunidades, sino que se encuentran en una grave desventaja competitiva, arriesgando su rentabilidad y su cuota de mercado.
Antes de profundizar, es crucial comprender la inversión central que está en juego. ¿Qué es el gasto comercial?
Esta inversión, a menudo el segundo mayor gasto después del coste de las mercancías vendidas, cubre todo, desde descuentos y tarifas de asignación de espacios hasta expositores en las tiendas, todo ello diseñado para incentivar a los minoristas e influir en las decisiones de compra de los consumidores.
La optimización eficaz del gasto comercial es el principal objetivo de cualquier empresa competitiva de bienes de consumo.
Tres poderosas fuerzas están acelerando esta nueva realidad competitiva:
El auge del minorista rico en datos: Los minoristas ya no son socios pasivos. Armados con datos detallados y de primera mano sobre los compradores, acuden a las negociaciones exigiendo pruebas del valor de una promoción a partir de su gasto comercial. Pueden desafiar los planes con sus propias métricas de rendimiento a nivel de SKU, poniendo a la defensiva a aquellos no preparados. Los más grandes monetizan las ricas y vastas cantidades de datos de compra que conectan los productos y las promociones con la venta final.
Sus competidores están subiendo de nivel: Las grandes marcas de consumo masivo están invirtiendo mucho en plataformas digitales impulsadas por IA y en talento analítico para optimizar cada dólar de su gasto comercial. La tecnología es la clave para nivelar el campo de juego aquí, permitiendo a las marcas pequeñas y medianas aprovechar sus propios datos de manera similar.
El consumidor que busca gangas: Ante la disminución de la fidelidad a las marcas, el consumidor moderno busca activamente ofertas. Según una encuesta realizada por Acosta Shopper Survey, el 61% de los compradores están más influenciados por las promociones, lo que obliga a las marcas a un ciclo constante de descuentos simplemente para defender su posición en el anaquel.
Para las empresas que no han adaptado su estrategia de gestión de la promoción comercial , el costo de la inacción es elevado:
Volar a ciegas con hojas de cálculo: Un número sorprendente de organizaciones sigue gestionando presupuestos comerciales multimillonarios con hojas de cálculo manuales y propensas a errores . Este enfoque anticuado de la gestión de la promoción comercial carece de la visibilidad en tiempo real y el poder predictivo necesarios para competir.
El círculo vicioso de las promociones reactivas: Sin análisis predictivos, las empresas se ven obligadas a reaccionar ante los movimientos de la competencia o simplemente a ejecutar el plan SALY (Igual al año anterior por sus siglas en inglés). Esto conduce a una postura defensiva de promociones no rentables que erosionan los márgenes y representa un fracaso en la optimización del gasto comercial.
Perder en la mesa de negociaciones: Cuando una empresa de bienes de consumo no puede proporcionar escenarios respaldados por datos que demuestren beneficios mutuos, pierde influencia en las negociaciones con los minoristas. Dado que los minoristas utilizan sus propios datos como argumento de peso, las marcas que no disponen de información similar se encuentran en una situación de desventaja significativa, lo que se traduce en mayores comisiones y un menor retorno de la inversión. Cuando no puedes añadir valor, ¡lo único que tienes es tu chequera!
Muchas empresas de bienes de consumo han hecho inversiones significativas en software de gestión de promoción comercial. Aunque estas plataformas son eficaces para gestionar presupuestos y ejecutar la parte transaccional de las promociones, incluida la compensación de deducciones, muchos TPM heredados carecen del motor basado en IA necesario para la optimización estratégica de la promoción comercial.
Esto crea una difícil trampa. Las empresas se sienten atrapadas en su TPM existente, pero este sistema se ha convertido en una forma de deuda técnica . Esta deuda técnica es más que un problema de TI; es un pasivo estratégico que dificulta la agilidad, impide la optimización eficaz del gasto comercial y ancla a la empresa en procesos ineficaces. Usted está atascado en la gestión eficiente de las transacciones mientras sus competidores están ocupados optimizando la estrategia.
Aunque muchas empresas desean empezar de cero para salir de los sistemas heredados, a veces eso simplemente no es una opción. Las soluciones TPM están conectadas al núcleo de las operaciones comerciales de una empresa, principalmente al sistema ERP, pero también pueden estar vinculadas a la planificación de la demanda y a otros sistemas. Las empresas de bienes de consumo con otras deudas técnicas u otras prioridades a veces simplemente no están preparadas para abordar la sustitución de los TPM heredados.
Cuando este es el caso, las marcas deben encontrar formas de superponer inteligencia estratégica a sus sistemas transaccionales existentes, pagando su deuda técnica sin empezar de cero.
CPGvision ha creado integraciones estándar que funcionan con el software de gestión de promociones comerciales de la competencia. Esto permite a las empresas conectar nuestro potente motor de TPO, RGM y análisis de IA directamente a su TPM heredado, creando una ventaja estratégica inmediata.
Este flujo de trabajo más inteligente tiene el siguiente aspecto:
Su equipo sigue utilizando su TPM actual para sus funciones básicas de ejecución y financieras.
Los datos fluyen sin problemas hacia el motor analítico de CPGvision, donde los gestores de crecimiento de ingresos y los planificadores de ventas pueden analizar las opciones de estrategia de salida al mercado, crear objetivos y presupuestos a partir de datos históricos y colaborar con los KAM para establecer el AOP (plan anual de operaciones).
A continuación, sus KAM pueden aprovechar la planificación de escenarios "hipotéticos" basada en IA para crear y comparar múltiples planes de promoción para una verdadera optimización de la promoción comercial. También pueden utilizar el motor de optimización prescriptiva de CPGvision para permitir que los datos y la IA hagan recomendaciones y expongan los resultados de forma clara y transparente, permitiendo al usuario controlar qué recomendaciones se implementan.
Una vez identificado el plan más rentable y optimizado, se exporta directamente a su TPM heredado para su ejecución y conciliación financiera.
Este puente de integración le permite desbloquear de inmediato sofisticadas capacidades de optimización del gasto comercial basadas en IA, sin el costo, el tiempo y el riesgo de una migración completa del sistema. Puede empezar a competir a nivel analítico hoy mismo.
El panorama competitivo se ha alterado de forma permanente. Confiar en sistemas heredados de procesos obsoletos es una estrategia para quedarse atrás.
Ganar la nueva carrera armamentística del comercio minorista no consiste en gastar más que la competencia, sino en pensar más que ella. No deje que un sistema heredado dicte su futuro.
Póngase en contacto con nosotros para saber cómo puede aumentar sus capacidades actuales con el motor de análisis de CPGvision y convertir su gasto comercial en su arma competitiva más poderosa.
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